繁忙期が過ぎてしまったけれど、今年もアパートが満室にならなかったわ
内見希望の連絡もなかったし、どうしたら良いのかしら
改めて保有する物件の部屋を確認したり、仲介会社が紹介しない・契約にならない理由を見つけ出して改善して行きましょう。
何もしないと永遠に空室のままになり部屋の劣化進行が懸念されます。
おはこんばんにちは、社畜です(=ﾟωﾟ)ﾉ
大家業をしていると空室が発生している間、不安な日常を過ごす事になる大家さんは多いです。
私も空室期間は「修繕に問題がなかったか」「サイトの掲載に間違いがないか」など、色んな事が頭を過ぎります。
以前に書いた「空気に部屋を貸すのはバカバカしい」の実践を4月は地道に続けた結果、めでたく怒涛の申込ラッシュで全ての物件が満室達成となりました。
空室が埋まるのは6月～7月かなと想定していたので、まさかのゴールデンウイーク前の満室達成に、驚きと仲介営業の皆様への感謝の気持ちで一杯です。
次回の定期営業には、お土産を沢山持って挨拶に行ってきます(^^)
本日は、仲介会社の営業との決め事など、私と連絡が取れなくても入居希望者と交渉ができる技を紹介します。
繁忙期より家賃値上げで満室に
先日の記事で「攻めの家賃交渉」について書かせて頂きましたが、今回は値引きや特定期間を家賃無料にする「フリーレント」も一切なく空室を埋める事ができました。
なぜ繁忙期を過ぎた最中で、この様な大家に嬉しい制約が出来たのか。
それはズバリ「決裁権」の権限移譲にあります。
詳しく説明します。
どの大家でも、最初に決めた基本的な家賃・敷金・礼金・共益費などをベースとして仲介会社は入居希望者へ部屋の案内を行います。
ネットが普及した世の中では「家賃〇万円値下げに成功」とか、武勇伝的な書き込みが見受けられ、私の田舎でも「根拠のない値引き交渉」が当たり前の時代になっています。
私の場合、その市場を逆手に仲介会社と事前の打合わせを行い、見事にハマっている感じです。
繁忙期終了と同時に家賃設定の変更
通常の繁忙期が終わると、市場は閑古鳥状態になりますが、繁忙期も閑散期も関係無い引越し層が賃貸の世界には存在します。
それは「生活支援を受給している低所得者層」です。
この客層は繁忙期にも引越しを検討しますが、引越し費用が一時的に高額になるため、繁忙期を終えた辺りに契約が決まる事も多く、その市場規模は年々増加傾向にあります。
それだけ生活保護受給者が増えている事になるので、国としては良くない事ではあるのですが。
家賃値引き交渉が行われる前提で商談が始まる
大家としては閑散期に入居が決まるのは非常にありがたく、多少の交渉には前向きに検討してくれる事も多いですが、繁忙期が過ぎた後の部屋は「売れ残り」と言われ、通常でも入居付けが難しい場合も見受けられます。
私の場合は繁忙期が過ぎると家賃設定が上がるので、当然のように成約率は落ちる可能性が高いですが、毎年繁忙期が過ぎてから制約になるのは、この値上げタイプの部屋です。
周辺の家賃相場を徹底的にリサーチして家賃決定
多少の調査は必要ですが、繁忙期が終わった段階で営業の方と物件周辺の空き部屋状況と家賃価格帯、部屋の設備などを徹底的にリサーチさせて頂き、それから家賃を値上げするのです。
私の物件は修繕やバリューアップを行う際「半年～1年程度」で投資金額が回収できる価格設定にしているため、同様の間取りや築年数の物件と比べると「お得感がある部屋」に仕上げています。
生活保護を受けられている方が入居できる家賃帯の部屋は、正直なところ手入れがされている部屋は少ないので、それだけでも十分なインターバルです。
さらに毎月の消耗品であるゴミ袋を無料支給しているので、周囲の物件と差別化もできており、多少の値上げをしても他の物件と比較して上位に位置するポジションを常にキープしています。
なぜ繁忙期に入居が決まらなかったか
では、なぜ繁忙期に入居が決まらなかったのでしょう。
それは先日記載した「営業さんの値引きしない頑張り」があったり、仮申し込みされた人が直前でキャンセルするなどの条件が重なった時に発生します。
実際、今回の空室も問い合わせの数は多く、まだまだ物件価値は高いと思っていたので繁忙期終了直前にキャンセルが出ても、焦りは少なかったです。
このため、実際には「家賃を適正価格に戻した」と言った方が適切なのかもしれません。
繁忙期に家賃を上げる大家は多いですが、私は逆の設定にする事が多く、今回の空き部屋はバリューアップを行ったので積極的に成約重視をした値下げ価格に変えていました。
価格を下げたのに入居が決まらない理由
答えは単純です。
一般層以下の顧客をターゲットにしているので「そもそも家賃の下限数値検索にヒットしない」だけです。
要するに属性は低くても数年で退去する可能性が低い層を私は最初から狙っていたのです。
家賃滞納の心配も正直あまりありません。
生活保護を受けている方は、家賃滞納などの発生が自治体に知られると非常に分が悪くなるからなんです。
このため私は引越し費用が高騰する時期に家賃を下げ、繁忙期が終わると家賃を通常に戻す形で今まで低所得者層へ住居を貸してきています。
低所得層は、一度入居すると入居期間が長いので、退去後に部屋全体を修繕する必要がありますが、十分に対応できる期間を住んで頂けるので無問題です。
入居者に家賃が上がった事も必ず伝える
ここまで読まれて「社畜は詐欺だ！」と思われる人がいるのは嫌なので、アフターの話も書きます。
家賃が値上げされた事は「必ず入居者にお伝え」するのが仲介会社とのルールにしています。
それでも価値ある部屋を提供する事で、入居者とのトラブルは一度も発生した事がありません。
当然「繁忙期と同じ家賃に」と交渉してくる人もいますが、全てお断りさせて頂いており代替案として「入居月をフリーレント」にしてあげる事もあるのですが、この決定権を仲介の営業担当に一任させているのです。
都度、私に確認を取る必要はなく事後報告でOKとしているので、営業さんは相手との交渉で成約をスムーズに進める事が可能となります。
超長期入居の可能性は家賃交渉もあり
意外に思われるかもしれませんが、私はご高齢の入居者を断りません。
理由は「本人とご家族と交す特例契約」によるリスクヘッジができているからです。
営業担当も、トラブルを起こす可能性が低いと感じる入居者を案内しやすく、入居希望者も新しい住居を確保でき、私も家賃が入り「三方良し」が成立します(=ﾟωﾟ)ﾉ
面倒がらず、しっかりとリスクヘッジに取組んでいれば、賃貸経営は非常に安定した事業だと私は思います。
自分だけが儲ける、では大家業は難しい
繁忙期が過ぎた時に、私は「積極的な値下げ交渉を受ける物件」と「家賃設定を値上げする物件」を所有しています。
本来、家賃と言うのは平等であるべきとの声もありますが、実際に市場価格を破壊したのは消費者である入居者であるのも事実。
大家も本来は全員に平等な家賃設定が望みではあるのですが、現実問題として分譲マンションですら値引き販売が横行する今の時代では非常に難しいでしょう。
そう言った意味で昔ながらの殿様大家は「市場価値の保持」に貢献しているのかもしれませんね。
部屋を綺麗に保存していればの前提にはなりますが･････｡
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